Livrare

Bucuresti - 7 Lei (24-48 ore)
GRATUIT de la 200 Lei

Unele loc. din jud. Ilfov - 7 Lei (24-48 ore)
Lista localitatilor aici...
GRATUIT de la 200 Lei

Provincie - 12 Lei (24-48 ore)
GRATUIT de la 250 Lei

SAU

Ridicare din depozitul nostru (Bucuresti)
Harta catre locatie aici

*La depozit veti beneficia de REDUCERE 20% pentru toate produsele care au reducere mai mica de 20% pe site, cu exceptia editurii C.H. Beck (10%) si Express Publishing (7%).
**Stocul depozitului nu este legat de site si in cazul in care nu avem cantitatea comandata in stoc vom contacta furnizorii pentru a putea onora comanda.

Detalii complete aici...

47,92 Lei 59,90 Lei
Discount 20%
 Disponibila in limita stocului
(depozitului nostru sau al furnizorului)
TOTUL DESPRE PSIHOLOGIA PERSUASIUNII - INFLUENTARE
Editura: BusinessTech
Aparitie: Iunie 2018
Coperta: normala
Nr. pagini: 384
Dimensiuni: 13 x 20 centimetri
Cod: 973849547-4 BTI
Vezi mai multe detalii...

TOTUL DESPRE PSIHOLOGIA PERSUASIUNII - INFLUENTARE

Amplifica-ti puterea de convingere si invata sa te aperi de manipulare!

de Robert B. Cialdini, Ph. D.

Introducere:

Acum pot să recunosc deschis. Toată viaţa mea am fost un

tip care. nu poate refum pe cineva. De când pot să-mi

amintesc am fost. o pradă uşoară pentru tot felul de

vânvători de fleacuri, persoane care strâng fonduri şi alţii

de soiul acesta. Este adevărat că numai unii dintre aceşti

oameni căutau să mă însele. Alţii reprezentanţii unor

anumite agenţii caritabile, de pildă - aveau cele mai bune

intenţii. Nu are importanţă- M-am tre'/it cu o frecvenţă

alarmantă în posesia unor nedorite abonamente la tot

felul de reviste sau a unor bilete la balul lucrătorilor din

salubritate. Probabil că acest lung statut de fraier este

responsabil pentru interesul meu în studierea tendintei de

a te supune. Am căutat să aflu care sunt factorii care. fac

ca o persoană să răspundă cu „da“ altei persoane şi oe teh-

nici sunt mai eliciente pentru obtinerea acordului. M'am

intrebat de ce o solicitare tăcută intr-un anumit fel va ii

respinsă, în timp ce o formulare puţin diferită a aceleiaşi

solicitări va avea succes.

Prin urmare, ca psihosociolog am început să fac cerertări

privind psihologia supunerii. La inceput cercetarea a luat

forma unor experimente efectuate, in cea mai mare

parte, in laboratorul meu împreună cu colegi studenţi.

Am vrut să aflu ce principii psihologice influenţează

tendinţa de a te supune unei solicitări. În prezent,

psihologii ştiu destul de puţin despre aceste principii

care sunt ele şi cum funcţionează. Am considerat aceste

principii ca fiind arme de influentare şi le vom analiza in

capitolele urmatoare pe cateva dintre cele mai importante.

Dupa un timp am realizat ca munca mea experimentala, desi

absolut necesara, nu era suficienta. Ea nu-mi permitea sa evaluez

valoarea principiilor in lumea din afara laboratorului de psihologie si a 

campusului studentesc unde le cercetam.

A devenit clar ca, daca voiam sa inteleg pe

deplin psihologia supunerii, era nevoie sa largesc sfera

cercetarilor. Era necesar sa-i studiez pe profesionistii

puterii de convingere - pe acei oameni,care au aplicat

principiile asupra mea toata viata.

Ei stiu ce anume functioneaza si ce nu pentru obtinerea

acordului. Ca in orice alt domeniu supravietuieste doar

cel foarte bine pregatit. Sarcina acestor oameni este sa ne

determine sa ne supunem si castigarea existentei lor de-

pinde de asta. Cei care nu stiu sa-i determine pe oameni

sa spuna ,,da", sunt indepartati curand; cei care reusesc,

raman si prospera.

Desigur, profesionistii puterii de convingere nu sunt singurii

care cunosc si folosesc aceste principii pentru a-si atinge

scopurile. Toti folosim aceste principii si le cadem

victima, in cadrul interactiunii noastre zilnice cu vecinii,

prietenii, partenerii de viata si copiii nostri. Dar, fata de

noi ceilalti, expertii puterii de convingere au mult mai

mult decat o intelegere vaga a acestor principii. Gandin-

du-ma la toate acestea, mi-am dat seama ca acesti oameni

reprezentau cea mai bogata sursa de informatii despre

puterea de convingere. Timp de aproape trei ani, am

combinat studiile experimentale cu un program categoric

mai distractiv de imersiune sistematica in lumea pro-

fesionistilor puterii de convingere - agenti de vanzari,

oameni care strang fonduri, persoane care fac recrutari,

cei care se ocupa de publicitate si altii.

Scopul meu a fost sa observ, din interior, tehnicile si strate-

giile folosite cel mai des si cu cea mai mare eficienta de

catre o gama larga de specialisti ai puterii de convingere.

Programul de observatii a luat, uneori, forma unor

interviuri cu acesti specialisti, iar alteori a fost vorba de

interviuri cu dusmanii lor naturali (ca, de pilda, ofiteri

de politie care se ocupa de trisorii la jocuri de noroc sau

reprezentantii lor pentru protectia consumatorilor).

Alteori a fost vorba de o analiza intensiva a materialelor

scrise prin care tehnicile de convingere sunt transmise de

la o generatie la alta, precum manuale de vanzari si alte

lucrari asemanatoare.

Totusi, cel mai adesea, cercetarea mea a avut loc sub forma

observatiei ca participant direct. Acest tip de observatie

este o metoda de cercetare prin care cercetatorul devine

un fel de spion. Cercetatorul se infiltreaza voit si sub o

falsa identitate in mediul de interes, devenind un

membru cu drepturi depline al grupului ce va fi studiat.

Prin urmare, atunci cand am vrut sa analizez tacticile de

convingere ale organizatiilor care vand enciclopedii (sau

aspiratoare, sau fotografii portret, sau lectii de dans)

raspundeam unui anunt din ziar pentru cursuri de

instruire in vanzari si-i lasam sa ma invete metodele lor.

Folosind abordari similare, dar nu identice, am fost in

masura sa ma infiltrez in agentii de publicitate, agentii

pentru relatii publice si organizatii de strangere a fondu-

rilor pentru a le cerceta tehnicile. Multe dintre faptele

prezentate in aceasta carte provin deci din experienta

mea ca profesionist al puterii de convingere sau ca

voluntar intr-o gama larga de organizatii a caror menire

este sa ne faca sa spunem ,,da".

Din ceea ce am invatat in cei trei ani de observatii ca parti-

cipant direct cel mai instructiv a fost sa aflu ca, desi

exista mii de tactici diferite pe care le folosesc expertii

puterii de convingere pentru a face oamenii sa spuna

,,da", majoritatea se incadreaza in sase categorii de baza.

Fiecare dintre aceste categorii este guvernata de un

principiu psihologic fundamental care conduce compor-

tamentul uman si prin aceasta isi imprumuta puterea

acestor tactici. Cartea de fata este organizata in functie

de aceste sase principii, cate unul pentru fiecare capitol.

Aceste principii - consecventa, reciprocitatea, dovada

sociala, autoritatea, simpatia, raritatea - sunt tratate

fiecare din punctul de vedere al functiei lor in societate si

al modului in care este exploatata enorma lor putere de

catre profesionistii puterii de convingere rare le ineOrpo-

reaza cu abilitate in solicitarile lor pentru vanzari,

donatii, concesii, voturi, consimtamant, etc.. Merita

observat ca nu am inclus printre cele sase principii regula

simpla a interesului material conform careia oamenii vor

sa obtina cat mai mult si sa plateasca cat mai putin pentru

optiunile lor.

Prin aceasta omisiune nu vreau sa spun ca dorinta de a maxi-

miza beneficiile si a minimiza costurile nu ar fi importan-

ta in luarea deciziilor noastre. Nici nu am vreo dovada ca

profesionistii puterii de convingere ignora puterea acestei

reguli.

Este adevarat exact contrariul: in cercetarile mele, am vazut

adesea experti ai puterii de convingere folosind (uneori

cu onestitate, alteori fara) abordarea irezistibila ,,Iti pot

oferi o reducere." Am optat ca in aceasta carte sa nu

tratez separat interesul material deoarece il vad ca pe un

dat motivational, ca pe un factor subinteles care trebuie

luat in consideratie, dar nu necesita o analiza extinsa.

Fiecare principiu este examinat si din punctul de vedere al

capacitatii sale de a produce o supunere automata din

partea oamenilor, adica un impuls de. a spune ,,da" fara a

gandi mai intai. Realitatea sugereaza ca ritmul mereu mai

accelerat si cantitatea zdrobitoare de informatii specifice

vietii moderne vor face ca aceasta forma deosebita de

supunere negandita sa fie din ce in ce mai raspandita in

viitor. Prin urmare, va fi tot mai important pentru

membrii societatii sa inteleaga exact care sunt si cum

sunt folosite armele de inlluentare.

A trecut catva timp de cand a fost publicata prima editie. a

acestei carti. Intre timp s-au intamplat unele lucruri

despre care. simt ca merita sa le acord un loc in aceasta

noua editie. Mai intai, cunoastem mai mult decat. inainte

despre procesul de influentare. Studiul puterii de convin-

gere si al supunerii a avansat, iar paginile care. urmeaza

au fost adaptate pentru a reflecta acest. progres. Pe langa

o aducere la zi generala a materialului, am inclus infor-

matii care a mi-au fost sugerate de relatarile unor cititori

ai primei editii a prezentei lucrari.

Aceste comentarii evidentiaza experientele unor persoane

care dupa ce au citit cartea au recunoscut modul in care a

actionat asupra lor, Intr-o anumita imprejurare, unul

dintre principiile prezentate. si mi-au scris pentru a-mi

descrie evenimentul. Relatarile lor, care apar in sectiu-

nea Scrisori de la cititori, aflata la sfarsitul fiecarui capi-

tol, ilustreaza cat de usor si cat de des putem cadea victi-

me fortei de influentare.

Doresc sa multumesc urmatoarelor persoane care, fie

direct, fie prin asistentii lor, au contribuit la sectiunile

Scrisori de la cititori din aceasta editie: Pat Bobbs, Mark

Hastings, James Michaels, Paul R. Nail, Alan ]. Resnik,

Daryl Retzlaff, Dan Swift si Karla Vasks. In plus, as dori

sa invit noii cititori sa-mi trimita relatari asemanatoare

pentru o posibila publicare intr-0 viitoare editie. Aceste

relatari imi pot fi trimise la: Department of Psychology,

Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104.

ROBERT CIALDINI


Cuprins:

Introducere 11

Capitolul 1: Arme de influentare 17

Capitolul 2: Regula reciprocitatii 36

Regula reciprocitatii este atotputernica 41

Regula reciprocitatii obliga la datorii nedorite 51

Regula reciprocitatii poate declansa schimburi neoneste 55

Concesiile reciproce 59

Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea

principiului reciprocitatii 77

Capitolul 3: Angajament si consecventa 84

Angajamentul este cheia 97

Actul magic 108

Ochiul public 114

Efortul suplimentar 119

Alegerea interioara 127

Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea

principiului consecventei 142

Capitolul 4: Dovada sociala 153

Cauza mortii: nesiguranta 170

Cum sa obtii ajutor in situatii de urgenta 179

Sunt maimuta si imit 183

Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea

principiului dovezii sociale 203

Capitolul 5: Simpatia 215

Atractia fizica 220

Asemanarea 222

Complimentele 224

Stabilirea unor legaturi 226

Conditionarea si asocierea 241

Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea

principiului simpatiei 259

Capitolul 6: Autoritatea 265

Aparenta fara continut 278

Titlurile 279

Hainele 285

Accesoriile 288

Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea

principiului autoritatii 289

Capitolul 7: Raritatea 298

Rezistenta psihologica 306

Conditiile optime 321

Cum sa te protejezi de influenta exercitata de actiunea

principiului raritatii 332

Epilog : Influenta instantanee 339

Note 348

Bibliografie 365

Index 377



N-ati gasit ce cautati?
Contactati-ne deoarece este posibil sa avem produsul in depozit (fara a fi prezent pe site)!


  Comanda rapid!  

Luni - Vineri: 08:30 - 17:00

  0773.817.087 

  contact@librarie.co